Ventas

Un modelo regional con alcance global

El modelo de ventas de Meliá Hotels International se apoya en una estructura regional cuya estrategia para cada segmento se coordina de forma global.

El Equipo

Meliá Hotels International dispone de una extensa red comercial con presencia en los principales mercados emisores. Cada región tiene objetivos de venta no sólo para su propio mercado sino también hacia el exterior.

España

Es el país con el mayor número de hoteles y lógicamente donde se genera el mayor volumen de negocio. La red comercial corporativa está presente en las principales ciudades españolas: Madrid, Barcelona, Valencia, Bilbao, Málaga, Sevilla… con un total de casi 100 personas centralizando y gestionando la venta de Meliá Hotels International en todos los segmentos (Meeting&Events, Business Travel, contratación y touroperación, grupos…)

EMEA

Desde nuestras oficinas propias en Londres, Paris, Milán y Frankfurt, más de 40 profesionales cubren los principales países emisores: Reino Unido, Irlanda, Francia, Bélgica, Holanda, Suiza, Alemania, Austria, Italia y Escandinavia

América

La Oficina corporativa para América se encuentra en Miami, aunque nuestros equipos comerciales se distribuyen y dividen por toda la geografía del continente. Además, México dispone de oficinas de ventas en México DF y en Cancún, además de una Central de Grupos.

Brasil

El equipo se encuentra en nuestras oficinas corporativas de São Paulo donde está la dirección regional, junto a un departamento de marketing, administración y al área de ventas integrado por casi veinte personas que cubren nuestras necesidades en todos los segmentos.

Asia

En nuestra oficina corporativa de Shanghái tenemos un equipo de 10 personas, responsables del negocio de Digital Marketing, OTA’s, grupos, business travel y vacacional. Adicionalmente, tenemos una oficina de ventas global en Yakarta, responsable del negocio de grupos, business travel y vacacional con enfoque en el Sudeste Asiático como origen de negocio; así como oficinas de ventas en Australia, India, Corea y Japón.

Los Segmentos:

Meetings & Events

Son equipos especializados en segmento de eventos, convenciones, congresos e incentivos de empresas. Las grandes cuentas, tanto empresas como intermediarios, son gestionadas mediante un sistema de key Account Management dando cobertura global a la cuenta, lo cual garantiza a los clientes tener un único contacto para la organización de cualquier tipo de evento en cualquier hotel de la compañía. Tenemos firmados acuerdos preferentes de colaboración con más de 150 cuentas en todo el mundo especializadas en este segmento de negocio. A destacar cuentas globales como American Express, Carlson Wagonlit Travel, HelmsBriscoe, HRS, MCI, Kenes International o Grass Roots.

Adicionalmente existen 4 Group Desks en Sao Paulo, México, Miami y Madrid, que dan apoyo a todas las peticiones recibidas de cuentas que no necesariamente están centralizadas en el equipo de ventas.La generación del negocio de grupos está creciendo entorno al 15% anual y en 2015 se supera la cifra record de 50.000 peticiones, de las cuales un 10% provienen de canales digitales.

La apuesta en firme por la digitalización de este segmento nos situará como una de las compañías punteras en los próximos años en lo que a captación y gestión de negocio se refiere. El área M&E de la nueva web reflejará importantes avances como por ejemplo la inclusión en el proceso de solicitud de grupos de las ofertas concretas de grupos que los hoteles actualizan de manera regular.

  • Generación de más peticiones de grupos en nuestros canales propios (e-RFP)
  • Revisión de todos los procesos internos, tanto en equipos corporativos como en hoteles para la gestión de peticiones grupales.
  • Mejoras tecnológicas que pasan por la integración de e-RFPs en nuestro propio CRM, así como la integración de los PMS de los hoteles.
  • Creación de nuevas posiciones con un perfil claramente digital que tendrán como finalidad la generación de contenido online, captación de tráfico y conversión de todo este negocio.

 

Business Travel:

El segmento de los viajes de negocio está sumamente profesionalizado y los aspectos tecnológicos son clave para tener acceso a las principales empresas globales que demandan una negociación única y un único contacto para la contratación de sus tarifas corporativas. Desde el área de Business Travel tenemos designados los Global Account Managers de más de 500 grandes cuentas en todo el mundo que cuentan además con responsables regionales que aseguran que la producción se canalice hacia nuestro portafolio de hoteles.

Un equipo de coordinación ubicado en las oficinas de Madrid da el soporte informático que precisa una red de tan amplio alcance, a través de la carga de tarifas corporativas en Sirius, haciendo seguimiento e informes de las contrataciones de nuestras cuentas y a través de la carga en los GDS de las tarifas negociadas por nuestros Account Manager con las diferentes empresas.

La contratación de Consortias, a la que únicamente las grandes cadenas hoteleras tienen acceso, nos permite establecer acuerdos preferenciales de alcance global con American Express, CarlsonWagonlit, BCD y Radius; estos acuerdos generan un volumen de venta por encima de los 100 millones de euros cada año.

Un equipo corporativo especializado en contratación de tripulaciones de líneas aéreas y todo el negocio adicional que generan tales como incidencias, comisiones de servicio o el programa vacacional para empleados genera más de 20 millones de euros al año.

Meliá Hotels International cuenta también con programas específicos para segmento corporativo, entre los que se cuentan Pymes, Organismos Oficiales y Asociaciones. Además, colaboramos de forma habitual con las principales asociaciones de este sector como son la GBTA (Global Business Travel Association), ACTE (Association of Corporate Travel Executives) o la IBTA (Iberian Business Travel Association) de la que somos su principal esponsor y el único hotelero.

Leisure

Leisure tiene la responsabilidad de planificar, negociar, firmar y hacer el seguimiento a más de 680 TTOO con los que se firman alrededor de 1.000 contratos anuales. Paralelamente, para alcanzar los objetivos de ingresos se desarrollan planes conjuntos de marketing con los líderes de cada source Market: Grupo TUI, Thomas Cook, Kuoni, Settemari, Viajes El Corte Inglés, etc.

Hay equipos especializados y diferenciados para touroperación vacacional y para la urbana. Para esta última, además existe un foco específico para el turismo de lujo en mercados emisores concretos.

OTAs:

Meliá Hotels International, demuestra una estrategia de distribución hotelera armonizada, además de integraciones con las OTAS (Agencias Online) impulsando sobre todo el Canal Directo Melia.com.

El empuje imparable del negocio online, la continua revolución tecnológica y los sucesivos cambios en la demanda turística han configurado un escenario de comercialización turística igual de fascinante que de complejo. Desde la fundación de la primera gran Online Travel Agency (OTA) en 1997 la marcha por delante de estas agencias marca cada año grandes crecimientos.

Se estima que en 2016 el 20% de las ventas globales de hoteles procedan de OTAS. En MHI, una cadena muy enfocada a los mercados del futuro, alcanzaremos en el 2015 entre las ventas en OTAS y las ventas del canal propio melia.com más de un 45% de venta en canal on-line.

Meliá Hotels International establece acuerdos estratégicos de colaboración con las agencias online líderes a nivel Global y Regional que nos permiten optimizar y gestionar nuestra presencia en estas OTA de la forma que mejor se ajusta a nuestras necesidades.